Cómo identificar e incentivar las oportunidades de venta

Descubre cómo identificar y aumentar tus oportunidades de venta

Identificar las oportunidades de venta resulta esencial para conseguir el éxito en un negocio on-line. Te contamos cómo conseguirlo.

  1. Isis Cervera 26 septiembre, 2019

Las oportunidades de venta resultan esenciales para un e-commerce, estas se tratan de las personas que han mostrado interés por el servicio o producto que ofrece tu empresa, o lo que es lo mismo, son los leads. Normalmente, en el mundo de los negocios digitales las oportunidades de venta se traducen en interés mediante solicitudes de contacto o información, respuestas a encuestas on-line, contactos a través de redes sociales, carritos abandonados... Las oportunidades de venta siempre tienen lugar antes de las ventas, por lo que es muy importante identificarlas para poder realizar acciones para incentivarlas. Pero, ¿cómo?

¿Cómo identificar una oportunidad de venta?

Identificar una oportunidad de venta en un entorno on-line no es tan fácil como que un cliente entre a tu local y solicite información sobre alguno de tus productos. En este caso, existen diferentes maneras de demostrar interés, y es esencial conocerlas para saber identificar una oportunidad y jugar a tu favor.

Principalmente, una oportunidad de venta tiene lugar a partir de la recopilación de datos. ¡La información es poder! Como hemos dicho, esta información sobre el posible cliente puede venir dada a través de diferentes medios: recibir solicitudes, formularios de contacto, visitas a landings, compartir datos a cambio de cupones, descarga de contenido educativo...

Pero...¿qué se debe hacer con la información de los posibles clientes? Es aquí donde entran en juego las bases de datos y los CRM. Si no se realiza una buena gestión de la información otorgada sobre los leads estarás desperdiciando las preciadas oportunidades de venta. De nada sirve tener toda la información recopilada si no llegamos a conocer a nuestro posible cliente o no le comprendemos, ¿no crees?

Así pues, el echo de no identificar una oportunidad de venta a tiempo puede hacerte perder el prospecto o posible cliente. Es por ello que debes tener cuidado de no confundir las diferentes oportunidades y saber manejarlas de la manera más eficiente.

Consejos para aumentar tus oportunidades de venta

El primer consejo que te voy a dar y que debes tener siempre en mente es: ¡piensa como tu cliente! Es súper importante que te pongas en su lugar, le conozcas y le comprendas para poder adaptar todo el proceso a sus gustos y necesidades. El segundo consejo, y no menos importante, es que conozcas bien el proceso de compra y lo intentes hacer lo más llevadero posible.

Las 5 fases del proceso de compra en un e-commerce según Philip Kotler son las siguientes:

  1. Reconocer la necesidad.
  2. Buscar información.
  3. Evaluar las alternativas.
  4. Decisión de compra.
  5. Comportamiento post-compra.

Así pues, el prospecto o posible cliente empieza tomando conciencia de que tiene un problema que solucionar o una necesidad que necesita satisfacer, a esto se le conoce como fase del despertar o fase de toma de conciencia. En el siguiente paso, el consumidor busca información sobre cómo satisfacer la necesidad o solucionar el problema, ya sea de manera activa o pasiva. En la siguiente fase, cuando el posible cliente considera que ya tiene suficiente información, pasará a evaluar todas las alternativas que le han sido ofertadas. Finalmente, decidirá qué producto comprar. ¡Pero aquí no termina todo! Existe una última fase que tiene mucho que ver con la imagen de marca, así como con la fidelización del cliente, el comportamiento post-compra. En función de la satisfacción del cliente este volverá a repetir la compra o incluso a recomendar el producto o la empresa.


En todas las fases, excepto en la primera, existen oportunidades de venta y maneras de incentivarlas. A continuación, te dejamos algunos consejos para incentivar las oportunidades de venta.

Incrementa el tráfico a la web

Si quieres aumentar las oportunidades de venta de tu negocio on-line, obviamente, interesa aumentar el tráfico a la web o e-commerce. Conseguir un tráfico de calidad, en el que se incluye el buyer persona genera un remanente de posibles leads con los que poder trabajar en las fases posteriores. Es por ello que debes asegurarte de que tu web está optimizada para la correcta captación de leadsPero, ¿cómo podemos aumentar el tráfico hacia una web?

  • Marketing de contenidos: para ello resulta vital una buena estrategia de marketing. Crear un contenido de calidad puede marcar la diferencia y no solo ayuda a atraer tráfico a una web sino a trabajar la imagen de marca y a convertir el tráfico en clientes potenciales.
  • E-mail marketing: de nada sirve tener contenido de calidad si este no se viraliza o distribuye. Las redes sociales son perfectas para ello, pero también podemos otorgar información directa a los posibles clientes a través del correo electrónico.
  • Redes sociales: con una buena estrategia de redes sociales estas pueden llegar a ser uno de los canales que más tráfico web pueden generar.
  • SEO y SEM: imprescindible para generar oportunidades de venta en la segunda fase del proceso de compra. ¡Estar posicionado es fundamental! La presencia en los primeros resultados de búsqueda te hará ganar muchísimos puntos frente a la competencia.

Llegada la fase de conversión...

Vale, ya hemos conseguido tráfico en la web, el siguiente paso es convertir el tráfico en leadsPara ello se deben recopilar datos de los usuarios mediante técnicas de inboundoutbound y acompañarles durante las siguientes fases del proceso de venta.

Análisis, ¡mucho análisis!

¡El análisis es fundamental! Si no se analizan los resultados no se pueden identificar puntos fuertes, fallos u oportunidades. Dedica tiempo a estudiar dónde reside tu punto débil y cuáles son tus virtudes. Para ello puedes implementar herramientas de analítica de e-commerce, revisar y definir los procesos de conversión de tus leads, optar por herramientas de automatización de marketing y ventas...

¡Sigue a tus leads!

Trabajar la fase de conversión significa realizar un seguimiento de los leads que has conseguido para convertirlos en leads cualificados para ventas. Aquí es donde cobran importancia las técnicas de gestión de leads y el lead nurturing, o lo que es lo mismo, la creación de relaciones de valor con los usuarios con el objetivo de acompañarles durante el proceso de compra. ¿Y qué necesita toda relación? Comprensión, atención, mimos y cuidados.

No pierdas de vista los elementos de generación de oportunidades

Llamadas a la acción, formularios, landing pages, contenido adaptado al buyer... Para lograr convertir el tráfico en leads siempre las has de tener en mente estos elementos.

Cuenta con las mejores herramientas

No intentes hacerlo todo por tu cuenta. Nosotros somos fans de los softwares, no es ninguna sorpresa. Hoy en día existen un sinfín de herramientas, adaptadas a todo tipo de empresa y negocio y al alcance de casi todo el mundo, así que, ¿por qué no utilizarlas?

Te recomendamos que eches un vistazo a las diferentes herramientas de marketing y aumento de oportunidades de venta, entre las que se encuentra Holded, HubSpot, Zoom.

1️⃣Holded: Se trata de un software muy completo, que facilita la gestión empresarial y mejora la toma de decisiones. Por lo que, usado de manera inteligente, puede aumentar las ventas y reducir gastos. Holded cuenta con soluciones para la facturación, CRM, equipo, contabilidad, proyectos, inventario y catálogo.

2️⃣HubSpot: Ofrece soluciones de marketing, ventas y servicio de atención al cliente en pro de potenciar el crecimiento de tu empresa. Su Sales Hub te permite recibir notificaciones cuando una oportunidad de venta abra un correo, además, también realiza un seguimiento automático de todas las interacciones y unifica todas las actividades de venta. Los precios de esta herramienta van desde los 46€ hasta los 2.944€ para el plan Enterprise.

3️⃣Zoom: Otra herramienta completa, a parte de marketing digital y contact center, ofrece un CRM/CEM que permite implementar un modelo de seguimiento del ciclo de vida de los clientes. Así pues, permite un control de las ventas, servicios, fidelización y lealtad, cartera, analytics y marketing automation.

 

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